Михаил Нелькин: Сейчас ощущается возросший спрос на решения отечественных производителей

TAdviser: AT Consulting, в отличие от большинства игроков российского рынка, является мультивендорным ERP-интегратором. Опишите, пожалуйста, как за последние год-два изменился спрос на продукты класса ERP различных производителей? Сказывается ли на спросе политическая и экономическая ситуация в России?

Михаил Нелькин: Действительно, AT Consulting (ЭйТи Консалтинг)(АТ Консалтинг) – это похоже чуть ли не единственная компания на российском рынке ERP, которая работает с тремя ведущими производителями – это Oracle, SAP и 1С. Это значительное конкурентное преимущество: во-первых, мы можем предложить заказчику возможность обоснованного выбора, во-вторых, для нас это уверенное положение на рынке. Мы работаем только с крупными корпоративными клиентами, а также в госсекторе и стабильно себя чувствуем, работая с нашими заказчиками на проектах внедрения, поддержки и развития SAP или Oracle в течение многих лет. В то же время сейчас действительно ощущается возросший спрос к решениям отечественных производителей, и в этом плане компании 1С и нам вместе с ними действительно есть, что предложить заказчикам.

TAdviser: Как отличаются продукты этих вендоров по стоимости лицензий, услуг внедрения и поддержки? Приведите, пожалуйста, ориентировочные цифры для типового клиента, например, с 1000 сотрудников.

Михаил Нелькин: Здесь все очень индивидуально. Лицензии Oracle или SAP даже с учетом существенных скидок, которые могут предоставить вендоры, действительно будут стоить в несколько раз дороже, чем лицензии 1С, и в этом огромное преимущество российского решения. При внедрении типового бухгалтерского функционала западные системы также соперничать по цене с 1С не смогут, а вот если речь зайдет об автоматизации бизнес-процессов, например, закупок, логистики или управления инвестиционной деятельностью, то здесь стоимость будет очень существенно зависеть от объема необходимых доработок под конкретного заказчика. Кстати, стоит сказать, что средняя ставка за человеко-день консультантов по 1С может быть даже выше чем по Oracle или SAP, по крайней мере в Москве.

TAdviser: Перечислите, пожалуйста, основные ошибки, которые приводят к провалу проектов внедрений ERP-систем (ошибок вендоров, интеграторов, заказчиков).

Михаил Нелькин: Если вы, как заказчик, решились на проект внедрения ERP, то необходимо быть готовыми уделять проекту массу внимания и собственных ресурсов. Варианта, что вы вначале проекта сформулируете свои требования, а через некоторое время получите готовую систему, просто не существует. Согласование будущих процессов сталкивает между собой подразделения компании, у каждого из которых свои интересы, и требуются волевые решения на уровне управляющего комитета или спонсора проекта. Значительных усилий требует подготовка исторических данных к миграции в новую систему. Да и большинством рядовых сотрудников компании ERP-система очень редко воспринимается как благо, им кажется, что это «ошейник», который существенно ограничивает их свободу, а эффект от этого получает только руководство компании. Чтобы избежать сопротивления и противодействия изменениям, очень важно правильно управлять изменениями и коммуникациями постоянно в ходе всего проекта: вести разъяснительную работу и объяснять людям, что они выполняют свои задачи в рамках больших сквозных процессов, которые в конечном итоге от внедрения системы становятся более эффективными, управляемыми и с измеримыми KPI.Известный писатель-фантаст Сергей Лукьяненко выступит на TAdviser SummIT 28 ноября. Регистрация 5.5 т

В том же ключе могут ошибаться и интеграторы. Внедрение ERP – это всегда чейнжд-менеджмент в компании заказчика. Он подразумевается, но за него практически никогда не платят. Соблазн велик, но будет большой ошибкой заявить, что мы просто консультанты или даже разработчики и задачами чейндж-менеджмента мы не занимаемся. В результате проект просто встанет.

Что касается вендора, то заказчиками очень хорошо воспринимается участие или хотя бы готовность вендора помогать в ходе проекта, это вселяет уверенность и в конечном итоге позитивно сказывается на дальнейших продажах внутри клиента.

TAdviser: Какими основными критериями руководствуется заказчик, выбирая интегратора для внедрения ERP-системы?

Михаил Нелькин: Безусловно, это и цена, и опыт реализации подобных проектов, но я бы остановился на «доверии». Опытный заказчик, а в последнее время уровень компетенций внутри клиентов вырос очень сильно, прекрасно чувствует, что стоит за словами продавцов, есть ли за ними уверенность в своих силах, а главное - стремление и готовность в случае получения проекта во что бы то ни стало довести дело до конца в заявленные сроки и работать на результат.

TAdviser: Сколько специалистов по внедрению SAP, Oracle и 1С работает в AT Consulting? Как изменилась их численность за последний год?

Михаил Нелькин: Исторически самая многочисленная ERP практика у нас - это Oracle e-Business Suite, в компании более двухсот консультантов и разработчиков по этому продукту и мы ведем самые большие проекты в России по Oracle. В практике SAP у нас порядка 100 консультантов, мы традиционно сильны в топливно-энергетическом секторе. Что же касается 1С, то практика у нас существует уже много лет, однако раннее мы занимались услугами по 1С только для тех компаний, у которых вели большие ERP-проекты. Это были задачи связанные с интеграцией с большой ERP или проекты в дочерних компаниях наших клиентов. Сейчас же практика активно развивается, у нас уже более 30 специалистов по 1С и ряд крупных самостоятельных проектов. Кстати, многие консультанты Oracle и SAP с удовольствием изучают продукты 1С, и я это очень приветствую. Основная наша идея в том, что на крупном корпоративном рынке не столь важно, какой продукт ты внедряешь, сколько умение это делать – знание бизнеса и выработанная методология внедрения.

TAdviser: Каковы планы развития направления ERP в вашей компании?

Михаил Нелькин: Мы будем активно продолжать работать на рынке крупных ERP-проектов. Стоит сказать, что практически все клиенты, с которыми мы успешно запустили системы, выбирают долгосрочное взаимодействие и покупают у нас поддержку и развитие, ведь закончить внедрение ERP, так же как и говорят про ремонт, невозможно. У нас есть консультанты не только в Москве и Санкт-Петербурге, но также в больших филиалах в Воронеже и Нижнем Новгороде, а это позволяет нам быть весьма гибкими в ценовой политике.

TAdviser: Каковы, с вашей точки зрения, основные тренды рынка ERP? Как вы оцениваете спрос на мобильный функционал ERP и на облачные решения?

Михаил Нелькин: Если говорить о нашем опыте, то мобильный функционал в ERP действительно набирает популярность – на мобильные устройства выносится управленческая BI отчетность и инструментарий по утверждению руководителями ключевых операций в бизнес-процессах. А вот в облака выносить данные своих ERP-систем крупный бизнес пока не стремится. В то же время вокруг тематики ERP постоянно возникают различного рода нишевые задачи, под которые могут рождаться новые решения, в том числе и облачные. Причем эти решения могут касаться не столько автоматизации процессов внутри компаний, сколько их взаимодействия с различными контрагентами.

Приведу примеры, над которыми мы сейчас работаем. Во-первых, изменения в налоговом законодательстве 2015 года в части НДС, а также активности, связанные с «налоговым мониторингом», потребуют вывода на новый уровень процессов взаимодействия налогоплательщиков и налоговых органов; без автоматизации тут не обойтись, и необходимы решения, способные работать со всеми основными ERP-системами наших заказчиков, при этом удовлетворяющие требованиям налоговых органов. В качестве второго примера, я бы отметил возрастающий интерес клиентов к решениям в области продвинутого взаимодействия заказчиков с поставщиками. Это объединяет как области SRM-решений, так и логистику и закупки, причем взаимодействие может быть как на уровне пары поставщик-заказчик, так и в рамках целой цепи снабжения. На данный момент комплексного решения, которое бы отвечало всем требованиям заказчиков, пока нет, очень надеюсь, что скоро мы сможем его предложить, работа над этим уже активно ведется.