Содержание |
2021: Итоги года и прогнозы
О том, какие факторы влияют на российский рынок ИТ-дистрибуции, какова его динамика и потенциал, TAdviser поговорил с крупнейшими компаниями, работающими на рынке.
Объем и динамика рынка
Дистрибуция для российского ИТ-рынка остается одним из ключевых направлений. При этом сегмент ИТ-дистрибуции заметно растет, в этом согласны все опрошенные TAdviser участники рынка. Генеральный директор компании «Марвел-Дистрибуция» Алексей Мельников оценивает объем отечественного рынка ИТ-дистрибуции в 2020 году в 1,2 трлн рублей, а в 2021 году – более чем в 1,3 трлн рублей. То есть рынок за год вырос немногим более чем на 8%.
Другие участники рынка считают, что он рос в 2021 году значительно быстрее. По мнению Григория Свердликова, генерального директора компании Treolan (входит в группу «Ланит»), в текущем году рынок увеличился на 20% по сравнению с предыдущим.
 | Из-за пандемии, которая стала основным драйвером роста рынка, спрос на ИТ заметно увеличился. И эта тенденция сохранится в ближайшем будущем. В отличие от всех предыдущих лет есть реальный ощутимый рост продаж, который значительно опередил все ожидания, - поделился с TAdviser своей оценкой Григорий Свердликов. |  |
При этом, пандемия наложила свой отпечаток на рынок: направления ИТ-дистрибуции росли неравномерно. В 2020 году многие заказчики были вынуждены оперативно пересматривать свои ИТ-бюджеты, закупать крупные партии персональных компьютеров и ноутбуков для перевода сотрудников на удаленку. По информации генерального директора diHouse (входит в группу «Ланит») Юрия Родного, в 2020 году значительно вырос спрос на ноутбуки, которых было продано на 40% больше, чем в 2019 году, а уже в 2021 году объем продаж упал на треть по сравнению с предыдущим годом. При этом в том же 2020 году снизился спрос на инфраструктурные решения, компании стали чаще приобретать облачные услуги IaaS.
События и тренды
Российский рынок ИТ-дистрибуции заметно меняется под воздействием трех ключевых факторов:
- мировой дефицит полупроводников;
- усиление роли государства и политика импортозамещения;
- развитие цифровых каналов продаж.
Дефицит полупроводников
Как отметили все участники опроса TAdviser, глобальный дефицит полупроводников сказался и на отечественном рынке. Российским компаниям приходится конкурировать за продукцию с мировыми гигантами. Причем дефицит коснулся всего спектра ИТ-оборудования, начиная от смартфонов и заканчивая сложными enterprise-решениями.
Директор направления Softline Ecommerce Юлия Курышева говорит, что сейчас из-за возникшего дефицита на рынке микросхем многие даже стандартные позиции отпускаются только под заказ и ожидание их поставки может доходить до четырех недель. Раньше такие сроки были допустимы только для специализированного оборудования. TAdviser выпустил Гид по российским операционным системам 
По словам руководителя направления вычислительных инфраструктур «Крок» Александра Сысоева, из-за кризиса полупроводников на рынке ИТ-оборудования ощутимо увеличились сроки поставки и, как следствие, сроки реализации ИТ-проектов. Более того, сократился ассортимент предлагаемых заказчику решений, в результате компании вынуждены подстраиваться под новые условия и при покупке оборудования учитывать не только его технические характеристики, но и сроки поставки.
| | Рынок дистрибуции столкнулся в 2020 году с сильнейшим вызовом - кризисом полупроводников. Он же будет влиять на бизнес поставщиков решений и заказчиков в наступающем году. Кризис глобальный, потому бороться с ситуацией фактически невозможно. Нужно закладывать в проект увеличенные сроки поставок и стремиться оптимизировать инфраструктуру, насколько возможно, либо воспользоваться ресурсами облака, если позволяют политики безопасности, - рассказал TAdviser Александр Сысоев из «Крок» | |
.
Импортозамещение
Программа импортозамещения стартовала за несколько лет до пандемии, однако в 2021 году государство усилило давление на госкомпании, так в апреле были опубликованы Директивы Правительства РФ «Об обеспечении разработки (актуализации) стратегии (программы) цифровой трансформации до 2024». В результате в портфеле дистрибуторов стали появляться не только отечественные бренды, но и глубоко локализованное оборудование мировых вендоров и даже продукция, выпускаемая под собственными торговыми марками.
Гендиректор компании «Марвел-Дистрибуция» Алексей Мельников говорит, что тренд на импортозамещение появился около пяти лет назад, уже тогда дистрибуторы вели переговоры с российскими производителями.
| | Сначала было много проблем: мало кто верил в саму идею импортозамещения. Многим отечественным вендорам было непонятно, зачем им работать с дистрибутором. Сегодня мы видим, что крупные дистрибуторские компании запускают собственные проекты по импортозамещению. Государственный курс подтолкнул наш рынок от традиционной модели к поиску новой роли и смысла, а это ведет к развитию новых компетенций и появлению точек роста, - рассказал Алексей Мельников. | |
По словам директора по продуктам и технологиям Группы Т1 (ранее «Техносерв») Александра Рожкова, регуляторные требования по обязательной установке на смартфоны российского ПО, ограничения по госзакупкам иностранного ИТ-оборудования стимулируют дистрибуторов проявлять инициативы в области импортозамещения. Дистрибуторы запускают собственные производства аппаратных решений, комплектуют их отечественным системным ПО. Затем регистрируют такие решения в реестре отечественной продукции Минпромторга, надеясь повысить шанс на участие в закупках госкомпаний.
Консультации госкорпораций и органов власти по вопросам импортозамещения в ИТ для многих дистрибуторов стали важным направлением бизнеса. Впрочем, даже в области ПО, где есть зрелые российские решения, импортозамещение не всегда идет гладко. Так, директор по маркетингу и региональному развитию Mont Андрей Сунгуров обращает внимание на то, что некоторые российские продукты покупаются скорее для галочки, чем для реального использования. По его мнению, российским компаниям необходимо серьезно вкладываться в техническую поддержку, развитие каналов продаж и популяризацию знаковых кейсов. При этом он уверяет, что Mont успешно реализует отечественное ПО.
Цифровизация дистрибуции
Российский рынок дистрибуции ИТ-оборудования быстро меняется, причем как массовый, так и рынок проектной дистрибуции. И компании вынуждены под него подстраиваться, перестраивать логистику, трансформировать модели, развивать новые компетенции. Все чаще дистрибуторам приходится работать с конечным потребителем, например, бурный рост маркетплейсов вынудил многие компании, которые раньше этого не делали перейти к прямым продажам, запустив направление D2C (Direct to Consumer).
Юлия Курышева из Softline считает, что активное изменение рынка берет начало в 2017 году, когда компании стали меняться и начали брать на работу сильных специалистов. В результате клиенты дистрибуторов стали лучше понимать свои потребности и четче ставить задачи перед поставщиками. Соответственно, дистрибуторам тоже пришлось измениться.
По словам Александра Рожкова из Т1, к 2019 году большинство крупных дистрибуторов уже заложили основу для развития цифрового бизнеса. Компании запустили собственные интернет-магазины, маркетплейсы, B2B-порталы для онлайн-продаж дилерам, внедрили сервисы экспресс-доставки, провели роботизацию складов.
Причем, цифровые каналы продаж развивали все участники рынка, независимо от сегмента, в котором они работают. Как отмечает Алексей Мельников из «Марвел-Дистрибуция», модели дистрибуции потребительского оборудования и решений корпоративного класса становятся все большее похожи друг на друга. На то, по его мнению, три причины:
- дистрибутор сегодня должен быть компетентным в обеих сферах;
- в проектном бизнесе снижается роль системных интеграторов из-за того, что растет доля интеграторов, аффилированных с конечными заказчиками;
- увеличивается объем прямых продаж дистрибутора по обоим направлениям, что также стирает различия и границы.
Прогноз на будущие годы
По уверению всех опрошенных TAdviser представителей рынка ИТ-дистрибуции в ближайшие годы этот сегмент продолжит расти. По словам Юлии Курышевой из Softline, компания ожидает стабильного роста как в сегменте дистрибуции отечественного оборудования, так и иностранного производства. Ситуация со сроками поставки должна нормализоваться уже в 2023 году. При этом компания намерена сделать ставку на развитие собственных продуктов.
Александр Рожков из Т1 убежден, что рынок ИТ-дистрибуции, конечно, будет расти, однако проблема дефицита микрочипов никуда не исчезнет до 2024 года, когда наконец дадут эффект госпрограммы по развитию локального производства полупроводниковой продукции. В то же время, вендоры запускают цифровые платформы, стимулирующие партнеров переходить от традиционных дистрибуторских услуг к управляемым услугам с добавленной стоимостью, а также к модели подписок.
Руководитель «Марвел-Дистрибуция» Алексей Мельников считает, что рынок ИТ-дистрибуции будет расти, и при этом доли крупнейших игроков будут увеличиваться.
| | Рынок оценил сервисы по управлению различными рисками партнеров и вендоров и будет стремиться и дальше перекладывать их на дистрибуторов. С точки зрения работы в проектном бизнесе в плюсе будут те, у кого есть системная программа по участию в импортозамещении. На потребительском рынке дополнительные возможности получат те компании, которые развивают направление D2C и активно работают с маркетплейсами, - поделился с TAdviser Алексей Мельников. | |
При этом, многие из опрошенных участников рынка уверены, что клиенты все чаще будут приобретать облачную инфраструктуру, в том числе для того, чтобы сэкономить на покупке оборудования.
