Алла Пучкова, «Дельта Телеком»: С такими производителями, как «Информтехника», хочется работать
Трансформация российского ИТ-рынка, которая происходит параллельно с импортозамещением — это не только замена иностранных решений на отечественные аналоги. Системные интеграторы, реселлеры и дистрибьюторы активно выстраивают партнерские отношения с новыми, российскими вендорами. С одной стороны, развитие канала, участники которого говорят на одном языке и имеют общие ценности, проще, чем формирование пула партнеров, представляющих разные культуры. С другой — этот процесс непрост как для вендоров, так и для их новых партнеров, поскольку все они сталкиваются с необходимостью совмещать собственные представления об эффективном сотрудничестве. Генеральный директор «Дельта Телеком» Алла Пучкова рассказала, как развивается партнерство с российским производителем телекоммуникационных решений, компанией «Информтехника».
Пучкова
Алла, расскажите о предыстории вашего сотрудничества с «Информтехникой».
Алла Пучкова: «Дельта Телеком» — один из ветеранов российского телекоммуникационного рынка. Компания занимается поставкой оборудования, разработкой и реализацией телекоммуникационных проектов для предприятий любого масштаба. Мы долгое время специализировались в области реализации проектов на базе оборудования компании Avaya — они были осуществлены на более чем 3000 предприятий.
Конечно, уход Avaya с российского рынка стал для нас заметной проблемой, — мы лишились вендора, с которым сотрудничали много лет. За это время была накоплена значительная экспертиза в области и телекоммуникационного оборудования, и в части разработки сложных проектов для предприятий разных отраслей.
Но, в то же время, не могу сказать, что отказ Avaya от работы в России стал для нас трагедией. Мы постоянно изучаем продукты российских производителей и лучшие из них предлагаем нашим заказчикам. Тем более, что на российском рынке есть весьма широкий выбор самых разнообразных решений.
Импортозамещение сегодня определяет ландшафт всего российского рынка. Как оно отражается на поведении заказчиков?
Алла Пучкова: Российский рынок телекоммуникационных решений переживает переходный период. Некоторые компании уже перешли на использование российского оборудования и ПО, другие осуществляют программы импортозамещения или готовятся к ним. Можно сказать, что политические события стимулировали активность многих предприятий в направлении модернизации. Для многих компаний программа импортозамещения совпала по времени с периодом замены устаревшего оборудования, и они готовы отдать выбор отечественным решениям, но только тем, которые не просто не уступают по своим возможностям иностранным, а позволяют вывести инфраструктуры на новый качественный уровень.
Цель импортозамещения — не просто заменить оборудование одной марки на аналогичное. Импортонезависимые аналоги должны, как минимум, не уступать по своим качествам иностранным решениям. Поэтому мы, формируя портфель российских разработок, отбираем только те из них, которые соответствуют высоким мировым стандартам. Уровень требований, которые предъявляют российские заказчики, весьма высок. Они не готовы к компромиссам ни в области функциональности предлагаемых продуктов, ни в их качестве и надежности, ни в юзабилити оборудования и ПО. Кроме того, определяющим для заказчиков фактором выбора становится способность вендора обеспечить высочайшее качество поддержки своих решений.
Что отличает продукцию компании «Информтехника»?
Алла Пучкова: «Информтехника» — сегодня один из наших ключевых партнеров. Мы знакомы с этой компанией давно, еще с 1995 года. Она имеет богатые опыт и компетенции, ее продукты используют более тысячи российских предприятий, причем уровень удовлетворенности клиентов «Информтехники» очень высок. Более того, для некоторых индустрий, таких как энергетика, ее решения под маркой «МиниКом» стали своего рода отраслевым стандартом. Кроме того, мы отмечаем значительный интерес к ним со стороны банков, производственных компаний и организаций здравоохранения, — тех сфер, где сегодня активно проводится импортозамещение.
Важное преимущество «Информтехники» — собственное производство. Компания выпускает практически весь спектр телекоммуникационного оборудования, от высокотехнологичных коммутаторов до телефонных аппаратов и DECT-трубок. Все эти решения производятся в России и большинство из них зарегистрированы в Реестре телекоммуникационного оборудования российского происхождения (ТОРП) Минпромторга РФ.
Наличие в продуктовом портфеле «Информтехники» полного стека решений позволяет реализовывать комплексные проекты на базе оборудования одного вендора, и это дает возможность избежать проблем, связанных с интеграцией различных решений и значительно повышает эффективность постпроектной поддержки. И это — важное преимущество вендора. В последние месяцы мы вместе с «Информтехникой» осуществили два проекта, на Ивановской ТЭЦ и в красноярской компании НТК. Они не отличались особенной технической сложностью, но были важны для нас как средство отработки взаимодействия в новых условиях. К примеру, мы как компания-интегратор получили новые компетенции в области консалтинга и настройки станций «МиниКом». Важной была и отработка повседневного взаимодействия с вендором.
Многие наши заказчики раньше использовали продукты Avaya. Мне не хотелось бы проводить прямое сравнение их с решениями «Информтехники», но о качестве последних лучше всего говорит тот факт, что заказчики, которые сегодня проводят программы импортозамещения чаще всего выбирают среди российских разработок именно продукцию нашего нового ключевого партнера.
Как вы могли бы охарактеризовать ваши партнерские отношения с «Информтехникой»?
Алла Пучкова: Мировые лидеры за годы работы в России приучили и наших заказчиков, и нас самих не только к высокому качеству оборудования и ПО, но и к профессионализму в отношениях. Допускаю, что наши требования и к продукции вендора, и к стандартам партнерского взаимодействия, могут показаться некоторым российским производителям завышенными. В случае с «Информтехникой» такого не происходит. Вендор не просто выстраивает работу со своими партнерами на уровне мировых стандартов, но и постоянно стремится повышать ее эффективность.
Это касается всех сторон взаимодействия, — от совместной предпроектной работы с заказчиками, до поставки оборудования, его настройки и последующей поддержки. Так, все проекты, в которых используется оборудование «Информтехники» мы обсуждаем с профильным менеджером вендора, который отвечает за нашу компанию. Он, кроме того, проверяет спецификации, подбирает все необходимые материалы, от маркетинговых до технических, подключает к проекту профильных специалистов компании, которые участвуют в проектах от начала и до конца.
Не могу не отметить эффективную службу технической поддержки «Информтехники». Она участвует в проектах на этапе внедрения, помогает нам во время сдачи проекта заказчику. Постпроектную поддержку осуществляют наши специалисты, но и здесь коллеги из «Информтехники» готовы нас консультировать. А кроме того, они работают в команде, обслуживающей тех заказчиков, которые приобрели пакет расширенной гарантии.
Какие нюансы вашего сотрудничества вы могли бы особенно выделить?
Алла Пучкова: Для нас, как компании-интегратора особенно ценны в сотрудничестве с «Информтехникой» программы, нацеленные на поддержку партнеров, особенно в части защиты проектов и предоставления наиболее благоприятных условий. «Информтехника» предлагает партнерам понятные и прозрачные стандарты сотрудничества, четко определяет преимущества, которые получают партнеры, зависимость условий от объемов продаж. Речь идет не о разовых рибейтах, — «Информтехника» предлагает гибкие скидки, которые позволяют партнерам зарабатывать. Стремление вендора обеспечить маржинальность бизнеса партнеров — важнейшее качество, которое определяет готовность интеграторов и реселлеров к расширению сотрудничества.
Крайне важна готовность вендора наращивать экспертизу партнеров. К примеру, новые партнеры «Информтехники» получают возможность бесплатного обучения своих специалистов, получения оборудования для тестирования. Конечно, эксперты «Информтехники» взаимодействуют с нами и в работе с заказчиками, не только в области пресейл и маркетинга, но и непосредственно в проектах. К примеру, мы за последний год получили помощь вендора в обучении не только инженеров, но и пресейл-специалистов, которые теперь досконально знакомы со спецификациями и техническими характеристиками оборудования могут подробно рассказать заказчикам и о самих решениях, и о нюансах его использования.
Все эти качества компании «Информтехники», и технологические, и деловые, определили наш выбор в ее пользу в качестве стратегического партнера, с которым мы намерены расширять сотрудничество и дальше. Вендор — не только производитель, но достойный бизнес партнер, с которым хочется совместно работать долгие годы.
