Наталья Зубкова, «Норбит»:
Автоматизация закупок – это вопрос компетенций, экспертизы, методологии

Наталья Зубкова: Для начала замечу, что рынок закупочной деятельности в целом, а значит и решений по АЗД, неоднороден. Он состоит из двух сегментов и соответствует Федеральным законам №223-ФЗ и №44-ФЗ, регулирующих деятельность заказчиков. Первый документ - это закон №44-ФЗ, распространяется на государственных заказчиков; под второй – №223-ФЗ, подпадают компании с государственным участием. Мы присутствуем в обоих сегментах рынка, но в разной степени. Первый сегмент рынка, регулируемый законом №44-ФЗ, начал формироваться много лет назад. Компания «Норбит» была одной из первых, кто начал внедрять решения по автоматизации закупочной деятельности. Были периоды, когда мы были лидерами на этом сегменте, реализовав в общей сложности порядка двадцати проектов в регионах. Но потом ситуация изменилась – трансформировался закон, была введена в действие Единая информационная система (ЕИС, zakupki.gov.ru) в сфере закупок, которая перекрыла и сделала неактуальной часть функций региональных систем. После этого мы осознанно сузили свое присутствие на рынке, регулируемом законом №44-ФЗ, хотя по-прежнему работаем на нем – с несколькими регионами до сих пор плотно сотрудничаем, развиваем свою экспертизу в этой части. Но основной вектор нашего развития сегодня – это все-таки закон №223-ФЗ, в рамках которого основными заказчиками являются государственные корпорации.

Наталья Зубкова: Этот рынок совершенно другой, и развивался он иначе. Несколько десятилетий автоматизацией финансово-экономической деятельности государственных корпораций занимались крупные поставщики ERP-решений, в большинстве своем – иностранные вендоры. Сегодня мы конкурируем с ними с нашим решением Norbit Business Trade (NBT). Здесь важно отметить, что именно с точки зрения закупочной деятельности мы имеем большие конкурентные преимущества перед ними. Во-первых, наша система развивалась вместе с законодательством, а не от платформенных, архитектурных решений. Во-вторых, наше решение тесно интегрировано с внешним окружением закупочных систем – с уже упомянутой информационной системой (ЕИС, zakupki.gov.ru) по закупкам и отобранными электронными торговыми площадками. Также хочется отметить, что мы являемся еще и разработчиками информационных систем для 3 операторов электронных торговых площадок.

Наталья Зубкова: В сегменте госзакупок, работающему по Федеральному закону №44-ФЗ, думаю, мы входим в ТОП-3. По крайней мере, нас здесь очень хорошо знают. Но поскольку законодательство развивается динамично и не всегда предсказуемо, трудно сказать, что будет с нашим присутствием на этом рынке в ближайшее время. Возможно, мы предпримем рывок в развитии нашей системы АИС «Госзаказ» и снова займем лидирующую позицию. В сегменте рынка госкорпораций наблюдается высокий уровень конкуренции, это связано с присутствием здесь как западных ERP-вендоров (SAP, Oracle), так и отечественных компаний. Мы видим себя в ТОП-7 или, возможно даже, в ТОП-5, и чувствуем себя достаточно уверенно.

Наталья Зубкова: В первом сегменте я бы обязательно упомянула компании «БФТ» и «Кейсистемс», во втором – SAP, Oracle и «1С».

Наталья Зубкова: На данный момент с точки зрения финансового результата за региональными решениями порядка 20% нашего оборота, а остальные 80% – решения для госкорпораций и тех трех электронных площадок, для которых мы выступаем как разработчики.

Наталья Зубкова: Среди региональных решений самое контурное в плане охвата функциональных областей деятельности органа исполнительной власти – это внедрение в Министерстве финансов Камчатского края. Система автоматизирует весь процесс деятельности министерства – от планирования, бюджетирования и до контроля исполнения контрактов. Кроме того, вместе с нами Министерство финансов Камчатского края придумали и создали решение «Открытый бюджет» – витрину, позволяющую гражданам участвовать в процессе формирования бюджета края. Еще одно очень красивое решение реализовано в Управлении муниципального заказа в Челябинске, которое в числе первых объединило и автоматизировало закупочные процедуры по двум законодательным нормам (ФЗ №44 и ФЗ №223). Таким образом, уникальность этого проекта заключается в едином инструменте с единой точкой входа для заказчиков, работающих как по ФЗ №44, так и ФЗ №223. Что касается сегмента госкорпораций, то в этом направлении хочется выделить внедрение закупочной системы в ПАО «Русгидро» – это самый большой, крупномасштабный проект с точки зрения географического и организационного объема. Другой проект – внедрение системы в Россельхозбанке, который в числе первых среди финансовых учреждений автоматизировал закупки в рамках закона №223-ФЗ. Особая наша гордость – создание закупочной системы в Банке России. В рамках этого проекта мы совместно с заказчиком составляли положение о закупках, разрабатывали технологическую и методологическую базы, проводили автоматизацию деятельности. Обзор российского рынка банковской цифровизации: импортозамещение, искусственный интеллект и собственные экосистемы 6.9 т

Наталья Зубкова: По-разному – и от особенностей заказчика, и от действующих норм. Заказчикам, работающим в рамках закона №44-ФЗ, чуть проще, потому что правила игры для них определило государство, а локальными нормативными актами могут быть только уточнены нюансы деятельности. Система АЗД для них – это инструмент, который должен не только автоматизировать закупки, но и не позволять им совершать ошибки. Ведь помимо закона №44-ФЗ есть еще и КоАП РФ, в рамках которого предусмотрено много штрафных санкций к деятельности заказчиков. Разумеется, этот инструмент должен быть еще и удобен, помогать проводить закупки не только своевременно, но и требуемого качества. Что касается тех, кто закупается в соответствии с законом №223-ФЗ, то это рамочный закон, который далее уточняется регламентом деятельности самой организации. И эти регламенты могут содержать разнообразные фантазии самого заказчика. Учитывая, что для таких проектов характерен масштаб и большой организационный объем, уровень настроек, заложенных в систему, должен быть априори шире, чтобы система на выходе была более гибкой и адаптируемой под требования заказчика.

Наталья Зубкова: Да, в архитектуру АИС «Госзаказ» и Norbit Business Trade изначально заложена различная гибкость, степень адаптивности под бизнес-процессы заказчика. И решение Norbit Business Trade более адаптируемое, в нём гораздо больше бизнес-процессов вынесено на уровень настроек. В АИС «Госзаказ» заложен в большей степени модульный принцип, заказчик наращивает функциональность дополнительными модулями.

Наталья Зубкова: На решения по АЗД эти изменения повлияли не слишком сильно. Напомню, что согласно действующему законодательству все электронные закупки проводятся на восьми электронных площадках для проведения электронных торгов. И наша работа в контексте изменений законодательства была связана в большей степени с доработкой решений, которые используются нашими площадками, где мы выступаем в качестве разработчиков. Там мы действительно много и интенсивно поработали, еще и потому что сроки были жесткие. Что касается собственно систем АЗД, они были просто донастроены с точки зрения последующей интеграции с внешними системами. Все доработки были сделаны в рамках базовой функциональности наших решений.

Наталья Зубкова: Отвечу на примере «Норбит». Как известно, мы – вендор, работающий в структуре большого интегратора – материнской компании «Ланит». На рынке закона №44-ФЗ мы выступаем исключительно как вендор, который самостоятельно автоматизирует деятельность заказчиков. Но для госкорпораций, подпадающих под действие закона №223-ФЗ, автоматизация закупочной деятельности – это, как правило, слишком узкая задача. И в такие структуры мы приходим решать задачи по автоматизации всей финансово-экономической деятельности. Поэтому в такие проекты «Норбит» идет вместе с другими подразделениями нашего интегратора. И, в общем-то, почти все проекты у заказчиков, упомянутых выше в рамках нашей экспертизы по закону №223-ФЗ, – это совместные проекты с другими подразделениями ГК «Ланит», где мы решали задачи по интеграции с системами для бюджетного и финансового планирования на базе 1С или SAP, с СЭД, аналитическими системами и другими бизнес-приложениями.

Наталья Зубкова: Мы не ограничены в выборе интегратора. Например, в энергетическом холдинге «Русгидро», который для автоматизации финансово-экономического контура выбрал платформу SAP, интегратор – компания «Техносерв». Мы были выбраны заказчиком как компания, автоматизирующая закупочную деятельность. А уже на следующем этапе – создании аналитической системы – подключился «Ланит». Так что мы достаточно открыты для сотрудничества с другими интеграторами – в тех случаях, когда это оправдано с точки зрения реализации конкретного проекта.

Наталья Зубкова: Как известно, крупные ERP-вендоры обладают широкой партнерской сетью и доверяют проекты проверенным партнерам, потому что внедрение подобных систем – это, все-таки, узкая специализация с точки зрения методологии и знания бизнес-процессов. Например, проект по внедрению системы планирования закупок на базе SAP ERP в энергетическом холдинге «Сибирская генерирующая компания» компания SAP осуществила вместе с нами – компанией «Норбит». Что касается российских поставщиков решений по АЗД, большинство игроков работают самостоятельно.

Наталья Зубкова: Определенная угроза со стороны крупных вендоров, наверное, всегда существует. Мы внимательно следим за тем, как они развивают свои продукты, как изменяется законодательство – с тем, чтобы быть востребованными на рынке. Вместе с тем есть ряд ключевых факторов, вселяющих в нас уверенность хотя бы на ближайшую перспективу. Во-первых, мы достаточно глубоко интегрированы как разработчики во внешнее окружение всей закупочной деятельности. Это касается и ЕИС, где мы по контракту с МЦФР осуществляем техническую и методологическую поддержку пользователей сайта. Кроме того, повторюсь, мы являемся разработчиками трех электронных площадок. В силу этих факторов мы, на мой взгляд, более адаптивны как вендор с точки зрения развития нашего решения, его большей готовности к изменениям законодательства. Второй важный момент нам в помощь – политика импортозамещения. Государство все больше требует от нас смотреть в сторону ПО с открытым кодом, и наша компания сейчас достаточно много в это направление инвестирует. У нас уже есть решения для федеральных заказчиков на стеке технологий, которые определены государством как приоритетные. Кроме того, мы продолжаем инвестировать в развитие нашей новой платформы Norbit Business Trade уже с учетом стека технологий, рекомендованных государством. В июне мы представим версию на свободном коде, которая будет готова к апробированию.

Наталья Зубкова: Работа с непроприетарным стеком технологий уже идет. Например, АСТ ГОЗ — торговая площадка для гособоронзаказа, использует в работе нашу разработку на свободном коде, причем в промышленном режиме. Но пока это только решение для электронных аукционов, анонсированный же продукт будет покрывать все функциональные блоки закупочной деятельности – планирование, сбор потребностей, подготовку закупочных процедур, получение обратной связи и т.д.

Наталья Зубкова: В свое время мы сделали много шагов в этом направлении. Планы были грандиозные, очень интересные, поскольку мы видели большую выгоду от слияния этих двух систем для заказчиков, работающих как на российском, так и на международных рынках. В итоге проект столкнулся, во-первых, с некими внутренними политиками SAP, а, во-вторых, - с импортозамещением. Просчитав ситуацию, мы решили, что наши инвестиции для доработки и интеграции этих двух решений могли бы не окупиться в силу новых тенденций, которые начали формироваться на рынке. В итоге проект так и не был реализован, к сожалению.

Наталья Зубкова: Несмотря на то, что SAP является нашим конкурентом в части решений по АЗД, в нашей компании есть подразделение, которое занимается внедрением решений на платформе SAP, и есть направление, занимающееся SAP Ariba. У нас даже был опыт внедрения этого решения у двух заказчиков, но сейчас спрос на него практически отсутствует. Эпизодически у заказчиков возникает интерес, но за последние три года этот интерес не перерос ни в один контракт, поэтому сейчас мы не делаем серьезную ставку на это направление. Вместе с тем, важно отметить, что мы продолжаем много работать с SAP как с вендором, у нас очень большая экспертиза в SAP-практике – самая большая, наверное, в ритейле, и сейчас активно развиваем энергетику. Плюс «Норбит» имеет статус золотого партнера SAP. Так что мы работаем очень плотно, крепко дружим, участвуем в их мероприятиях, и видим перспективы сотрудничества на будущее.

Наталья Зубкова: В качестве первой причины перехода на новую систему можно назвать унификацию ИТ-ландшафта под материнскую компанию. В энергетике, например, сейчас происходит много слияний и поглощений, и часто решение о замене системы принимается исходя из того, какой продукт внедрен в материнской компании. Другая причина – это смена лиц, принимающих решения, их привязанность к какому-либо конкретному продукту или вендору. Приходит новый руководитель ИТ-направления и приводит за собой и вендора, и команду специалистов.

Наталья Зубкова: Я бы не рассматривала СЭД как серьезных конкурентов специализированным решениям по АЗД. Во-первых, идеология СЭД совершенно другая, - они все-таки ориентированы на работу с документами в разрезе всей организации. И я не знаю ни одного примера по автоматизации закупочной деятельности на СЭД. То, что сделано в Ростелекоме, - это частичная автоматизация, а не сквозной бизнес-процесс, реализуемый на базе нашего решения. В рамках нашего решения, кстати говоря, есть подсистема работы с документами, которая позволяет конструировать, формировать, подписывать электронной подписью все документы, необходимые закупщикам в рамках их операционной деятельности. И этот вопрос всегда обсуждается на архитектурном комитете в начале проекта, но всегда принимается решение, что все, что касается организации документооборота, остается до контура системы АЗД. К нам попадают только те документы, которые необходимы для старта закупочного процесса, далее весь процесс закупочной деятельности реализуется внутри системы.

Наталья Зубкова: Что касается bpm-систем, то они могут, в принципе, быть конкурентами, ведь наше решение - тоже в некотором роде bpm-система. Мы развивали в этом направлении АИС «Госзаказ», а NORBIT Business Trade - это уже максимальное приближение к bpm-системе с точки зрения идеологии, архитектуры решения. И для этого мы очень хорошо изучили решения ведущих российских и зарубежных конкурентов. С другой стороны, на сегодня bpm-системы не являются нашими прямыми конкурентами, поскольку они не автоматизируют закупочную деятельность. У вендоров bpm-решений попросту отсутствует методологическая экспертиза, необходимая для этого. Инструмент – это ведь вторично, автоматизация закупочной деятельности – это вопрос компетенций, экспертизы и методологии. И помимо необходимой функциональности АЗД, наши решения еще и преднастроены для интеграции с внешними площадками. Поэтому, чтобы стать нашими конкурентами на рынке АЗД, bpm-системам предстоит пройти тот путь, который прошли мы.

Наталья Зубкова: Да, почувствовали. Импортозамещение – это тот тренд, который позволяет нам не только оставаться в рынке, но и уверенно себя чувствовать. У нас очень много наработок в контексте импортозамещения – по крайней мере, в области АЗД. И это помогает нам развиваться как вендору, потому что конкуренция в определенной части рынка может сузиться до российских игроков рынка, а закупочная сфера как раз подпадает под импортозамещение. Многие заказчики в требованиях к ПО уже прописывают необходимость присутствия в реестре российского ПО, в котором наши продукты, конечно же, есть.

Наталья Зубкова: Есть, энергетический холдинг «Русгидро». Выбрав SAP для автоматизации финансово-экономического контура в целом, для АЗД холдинг выбрал именно наше SRM-решение, то есть платформу NORBIT Business Trade. Соответствующий SAP-модуль был «вынут», а наше решение встроено.

Наталья Зубкова: Да, но большой интерес к нашему решению проявляют компании из сферы энергетики, подпадающие под нормы импортозамещения и где SAP, как известно, является отраслевым стандартом. Сейчас они с нами общаются, ходят на референсы, смотрят наши решения.

Наталья Зубкова: Да, мы считаем, что у компании появились новые возможности в контексте НП «Цифровая экономика». Как ИТ-компания мы просто обязаны смотреть вперед, в сторону новых технологий, тенденций – искусственный интеллект, блокчейн, машинное обучение. Мы уже реализуем исследовательские разработки по этим направлениям, имеем много наработок по этой части. И если государство будет нас поддерживать хотя бы с точки зрения единого понимания, то будут и ощутимые результаты. Ведь то, чем ИТ-компании занимаются, – это и есть цифровизация, поскольку мы превращаем бизнес-процессы в цифру. А если государство еще и деньги будет выделять на развитие этих технологий, а мы будем выигрывать госконтракты, тогда мы сможем все наши наработки применить на практике и быть полезными российскому бизнесу и экономике в целом.

Наталья Зубкова: Финансовая отдача от этих наработок – вопрос не текущего года, конечно. Вместе с тем, заказчики уже стали задавать вопросы на эту тему. Например, Федеральное казначейство попросило у нас пакет предложений, где мог бы использоваться искусственный интеллект. Мы этот пакет предложений сформировали и предоставили. Среди перспективных для нас направлений по использованию искусственного интеллекта мы видим ритейл, энергетику и промышленность. Всем заказчикам приходится очень много работать с документами, поэтому использовать наработки, в частности, по машинному обучению было бы и современно, и полезно.