Андрей Шарак, LANSOFT: Мы предлагаем не отдельные продукты в рамках бренда, а карты решений для конкретной отрасли

Андрей Шарак: В 2022 году крупный российский бизнес, использовавший решения зарубежных вендоров, оказался в непростой ситуации. Автоматизация ключевых бизнес-процессов попала под довольно серьезный риск, так как в Enterprise-сегменте в ERP, EPM, ECM, CRM, HRM и многих других решениях, лидерами всегда были зарубежные вендоры.

Бизнес не только лишился предложений с их стороны, но и в целом экспертиза на рынке серьезно пострадала, в том числе и в связи с отъездом ряда специалистов.

В этой ситуации клиенты поставили проекты на паузу и находились в выжидательной позиции примерно до конца 2022 года. Примеры внедрения российского ПО в этот период были, но они не носили массового характера — для крупного клиента тяжело найти комплексное решение, которое может работать на большом объеме данных, с большим количеством пользователей, с довольно глубокой автоматизацией бизнес-процессов.

Комплексных систем на рынке не хватает до сих пор, и это сформировало привлекательную нишу. Некоторые компании приняли решение разрабатывать собственные продукты, но решения такого класса создаются десятилетиями, требуют огромных инвестиций и экспертизы. Мы видим попытки развивать решения, ориентированные на средний бизнес, увеличивая их производительность и наращивая функциональность.

Тем не менее абсолютное большинство компаний заняло выжидательную позицию до появления российских систем соответствующего класса, которые позволят, во-первых, полноценно автоматизировать все бизнес-процессы с учетом отраслевой специфики, а, во-вторых, получить комплексную поддержку со стороны вендора и значительно сократить риски сбоев и потенциального ущерба для бизнеса.

Андрей Шарак: Создавая бренд LANSOFT, мы собрали существующие продукты, апробированные, с серьезной экспертизой и развитым функционалом — в текущей ситуации бизнесу нужны уже работающие системы.

Внедрение ИТ-решений такого уровня — дорогая история, и заказчик должен быть уверен в надежности своих инвестиций. Несмотря на то, что на рынке есть много небольших компаний с очень перспективными решениями, хотя и не комплексными, существует проблема определенного доверия к ним. Никто из заказчиков не хочет оказаться в ситуации, когда компания-вендор переехала, закрылась или, получив большой проект, полностью погрузилась в него на время, забыв про существующих заказчиков. Крупному бизнесу нужны крупные партнеры, которые могут обеспечить их задачу всевозможными ресурсами — интеллектуальными, финансовыми и т.д.

Мы смогли собрать в рамках ИТ-холдинга решения, которые уже много лет существуют на рынке, объединить вендоров этих решений под одним брендом LANSOFT. Это линейка решений TURBO для управления бизнес-процессами и эффективностью компаний, LDM — российская модульная платформа для организации документооборота, BPMSoft — low-code BPM-платформа, которая включает готовые CRM, SRM и другие системы, и Goodt — решения для управления персоналом, Insight- решения для бизнес-аналитики.

На базе этих продуктов, которые имеют множество успешных внедрений, мы собрали единый бренд, отвечающий всем необходимым потребностям бизнеса.

Андрей Шарак: Все произошедшие события довольно серьезно изменили фокус в моменте у корпоративных клиентов. Если в 2020-21 годах многие клиенты рассуждали о таких вещах, как внедрение искусственного интеллекта в уже устоявшихся развернутых архитектурах, то сейчас фокус сместился на более базовые задачи. Безусловно, ИИ обеспечивает конкурентные преимущества и спрос на него остался. Но когда речь идет о внедрении отечественных продуктов, о замене иностранных решений, во главу угла ставятся вопросы надежности ключевых бизнес-процессов.

В наших решениях также заложены многие инновационные технологии, но с точки зрения спроса в моменте мы видим основную задачу бизнеса в том, чтобы перевести платформы на отечественные, поддерживаемые российскими специалистами. Я думаю, что в ближайшие годы этот тренд будет одним из превалирующих, и мы сфокусированы именно на том, чтобы во многих случаях внедрять довольно базовые процессы.

Андрей Шарак: Продукты объединяет фокус на крупный бизнес. Все они создавались для Enterprise-клиентов, для работы с огромными массивами данных, с большим количеством пользователей. Они гибко настраиваются под требования больших компаний, у которых, как правило, очень много своей специфики.

Этому способствуют как сами продукты, работа над которыми велась десятилетиями, так и экспертиза команд, которые много лет работали с этими решениями.

Решения, которые входят в LANSOFT, довольно долго присутствовали на рынке под собственными брендами. И каждой из этих компаний во многом не хватало именно комплексного индустриального подхода для того, чтобы эффективно присутствовать в сегменте Enterprise. Сейчас мы предлагаем не отдельные продукты в рамках бренда, а карты решений для конкретной отрасли. У нас действительно один из самых сильных стеков на рынке российского ПО для бизнеса, и мы можем покрыть потребности клиентов многих индустрий. Мы будем развиваться и дальше, расширять присутствие в отраслях, совершенствовать текущие решения и добавлять в линейку новые продукты.

Андрей Шарак: Мы переводили и продолжаем переводить компании бренда на единые рельсы. Это касается и производства продукта, и клиентского сервиса. Все наши продукты присутствуют на рынке единым брендом, поэтому было бы странно говорить клиенту о том, что внедрением будут заниматься разные компании, со своими условиями и процессами. Когда мы говорим о сложных решениях для корпораций, то понимаем, что внедрять такие системы должен партнер, который в состоянии решить эту задачу вне зависимости от того, какие программные продукты используются. Он должен иметь достаточно компетенций по всем продуктам.

Одна из ключевых задач, которую мы решаем, это предложение комплексного внедрения архитектуры LANSOFT, и у нас сейчас активно формируется партнерская сеть из тех компаний, которые могут внедрять индустриальные архитектуры, включающие сразу несколько решений, входящих в бренд.

Следующим этапом станет создание единого клиентского сервиса. Клиенту важно понимать, что работая с предложением LANSOFT, он получит единую точку взаимодействия и не будет «проваливаться» между компаниями, между продуктами. Сейчас мы решаем эту задачу, создаем единый клиентский сервис, единый центр ответственности перед корпоративными заказчиками за весь стек продуктов.

Андрей Шарак: Вакуум, который образовался с уходом международных вендоров, постепенно начали заполнять команды специалистов из закрывшихся зарубежных ИТ-компаний. Имея огромную экспертизу, они стали предлагать решения, закрывающие небольшие конкретные задачи. К концу 2023 года таких предложений стало довольно много, однако часто невозможно сразу понять, насколько они рабочие — стоит ли за ними реальная разработка или это лишь не апробированная идея.

Парадоксально, но именно при наличии большого предложения крупный бизнес остается в выжидательной позиции, так как Enterprise-клиенты привыкли работать в формате многолетнего партнерства с крупными вендорами, они привыкли получать экспертизу большой команды специалистов.

Сейчас рынок находится в фазе консолидации, и эта тенденция будет усиливаться. Команды, которые предлагают новые решения, прекрасно понимают, что столкнутся с жесткой реальностью создания тиражного программного продукта — это долгая история, требующая времени и очень значительных инвестиций. Эту задачу можно решить только, если у тебя есть очень серьезная финансовая, ресурсная база. Поэтому многие команды со своими идеями ищут возможности консолидации с более крупными игроками.

К нам часто приходят такие компании, и некоторые из них становятся частью нашей экосистемы, а их разработки — частью нашего комплексного предложения. Создавая решения для конкретных индустрий, мы часто сталкиваемся с тем, что для покрытия части задач нам необходимо либо самим что-то разрабатывать, либо найти достойный вариант на рынке и интегрировать его в нашу экосистему.

В этом случае все оказываются в выигрыше — разработчик получает доступ к совершенно другим ресурсам, клиентской базе. Получает перспективы и возможность продолжать бизнес в партнерстве с зарекомендовавшей себя компанией. Мы, в свою очередь, расширяем не только продуктовую линейку, но и приобретаем команду талантливых специалистов, зачастую в новой для нас области.

Андрей Шарак: Мы ориентируемся на комплексный подход в закрытии потребностей конкретных отраслей рынка. Автоматизация ключевых бизнес-процессов в индустриях имеет свою специфику, и если какие-то базовые направления, например, бухгалтерия, закрываются типовыми решениями, то для отраслевых процессов таких универсальных решений нет. В 2024 году мы взяли фокус на такие индустрии как нефтегаз, металлургия, химия, розничная и оптовая торговля, производство товаров народного потребления и фармацевтика. Именно для этих отраслей у нас сейчас готовы или находятся в стадии завершения подготовки карты решений, которые максимально широко покрывают потребности бизнеса. В дальнейшем мы будем расширять свой опыт на другие отрасли, и если нам будет не хватать компетенций для автоматизации специфических бизнес-процессов, будем расширять пул своих возможностей.

В целом у нас есть задача представить индустриальные решения, покрывающие все потребности бизнеса, для всего рынка. За 2024-25 год мы рассчитываем представить наш продукт многим отраслям.

Мы предлагаем системы, которые изначально проектировались для работы крупных заказчиков, с большими объемами данных, с большим количеством одновременно работающих пользователей и довольно гибкой настройкой под требования конкретного бизнеса. Это именно то, чего корпорациям сейчас не хватает, и то, что они могут найти в наших решениях.