Oracle, столкнувшись с падением продаж «железа», активно использует скидки и поощрения партнерского канала для поднятия совместных продаж оборудования и софта. Она дополнительно снизила цены в рамках своей партнерской программы «Exastack», чтобы стимулировать партнеров на новых рынках, заявил Штейн Сурлайн (Stein Surlien), вице-президент по партнерской сети и альянсам Oracle EMEA.
Oracle Exastack Program нацелена на помощь партнерам в запуске их собственных решений на базе Oracle Exadata Database Machine и Oracle Exalogic Elastic Cloud - интегрированных систем, в которых софт и техническое оборудование спроектированы для того, чтобы работать совместно.
Программа является общемировой, так что процент дисконта будет одинаков для всех регионов, включая EMEA, заявил он изданию IT Europa. «Мы пытаемся сыграть на своих сильных сторонах. Наиболее сильны мы на промышленном рынке. Как нам расширить эти достижения? Партнеры могут продавать все, что им угодно, но мы смотрим на рынок в более широких границах и пытаемся воодушевить их на продвижение за пределы сложившихся областей», - добавил Сурлайн.
На данный момент в EMEA определены 600 областей, где Oracle будет вести прямые продажи, освоение остальных – впереди. По словам топ-менеджера корпорации, задача также состоит в том, чтобы содействовать канальным менеджерам в заключении партнерств на новых рынках. Это означает, что они не будут получать компенсацию за продажи в сложившихся отраслевых областях. «Это агрессивная маржа и очень большой рынок», - добавил он.
Кроме того, Oracle делает ставку на развитие независимых поставщиков ПО, и хотя 2011 финансовый год еще на закрыт, в корпорации утверждают, что это направление оказалось «очень сильным». Сулейн говорит, что буквально Oracle меняет правила игры для независимых поставщиков и партнерского канала. Корпорация хочет, чтобы железо и софт продавались вместе. В мире уже продано более 1000 таких «комплектов». TAdviser Security 100: Крупнейшие ИБ-компании в России 
По сути, это идентично модели продаж Apple. «Оборудование и программное обеспечение нераздельны. Это то, чем пользуется Apple, и это работает. Партнеры могут получить многое от такого подхода по сравнению с продажами отдельно промежуточного ПО, систем хранения и так далее», - считает представитель Oracle.
В Европе, например, продажи Exa активно идут среди мультинациональных глобальных компаний. «Это дает нам прекрасные референции, особенно на вертикальных рынках, таких как телеком, банки и страхование: везде, где высок уровень транзакций. Даже в публичном секторе. Партнеры играют в этом процессе огромную роль: на канал приходится 50% продаж», - рассказал Штейн Сурлайн.
Также он отметил, что инвестиции в партнерские продажи Exastack и собственные продажи Oracle будут «большими». Он считает, что у Oracle на руках есть все козыри. Не столько технологические, сколько позволяющие менять уровень менеджмента, воздействуя на ИТ-департаменты. Корпорация не собирается расти на 100%, и будет вводить изменения постепенно.
Будущее Oracle в том, чтобы менять правили игры как Apple, сказал он. «Не быть похожей, предлагать нечто уникальное, как это было с реляционными базами в 1990е. У нас есть 1500 партнеров в регионе EMEA, и мы будем тесно работать с ними и с их бизнес-планами, чтобы создать спрос», - заключил менеджер. Oracle намерена увеличивать специализацию партнеров и получить больше партнеров «алмазного» уровня. Его уже получили Capgemini, Infosys Technologies и ряд других интеграторов.
