АНД Проджект: Дистрибуция

Продукт
Название базовой системы (платформы): Microsoft Dynamics CRM
Разработчики: Tops Consulting (Топс Консалтинг)
Отрасли: Логистика и дистрибуция,  Торговля
Технологии: CRM

На текущий момент на рынке дистрибуции многие эксперты отмечают значительное оживление. Те игроки рынка, которые пережили кризис, стали активно наращивать обороты. Дистрибуторские компании всегда довольно активно использовали ИТ-инструменты для поддержания и развития бизнеса. Если в 2010 году компании данного сегмента были ориентированы на удержание своих клиентов, то сейчас к этой задаче добавилось расширение. И сейчас именно рост становится одним из дополнительных стимулов внедрения CRM-систем в этом сегменте.

На рынке, в свою очередь, представлены интересные CRM-решения, позволяющие полностью удовлетворить потребности дистрибуторов с точки зрения повышения эффективности продаж. Например, на базе CRM-системы Microsoft Dynamics CRM компанией «АНД Проджект» создано специализированное решение для торгово-производственных (ТПК) и дистрибуторских компаний, учитывающее отраслевую специфику.

Бизнес дистрибуторских компаний связан с необходимостью взаимодействия с большим количеством контрагентов. Помимо различных групп заказчиков, торгово-производственным и дистрибуторским компаниям с проактивной рыночной позицией приходится иметь дело с большим числом поставщиков, подрядчиков и субподрядчиков, дилеров и субдистрибуторов различного уровня. Сложные схемы взаимодействия с клиентами и конечными потребителями, территориальная распределенность, большое число сотрудников, задействованных в продажах, огромное количество коммуникаций и обширные базы данных – все это заставляет руководство торгово-производственных холдингов искать способы ускорить и повысить прозрачность бизнес-процессов в рамках продаж, маркетинга и клиентского сервиса.

Решение «АНД Проджект» для торгово-производственных и дистрибуторских компаний предназначено для организаций, работающих на рынке B2B и реализующих как продукцию собственного производства (торговые дома производственных предприятий), так и продукцию сторонних поставщиков. Преимущество решения в том, что оно охватывает все этапы взаимодействия с клиентами, а также позволяет автоматизировать деятельность подразделений по работе с заказчиками. Функционал позволяет управлять такой специфической информацией, как учет конечных потребителей товаров и услуг, управление конфигуратором продукции, ведение тендеров, управление строительными объектами и многое другое.


Единая база клиентов


Дистрибуторы и ТПК, как правило, ведут обширную базу контрагентов компании: поставщиков, производителей, прямых контрагентов, торговых точек, клиентов и конечных потребителей. Особенно, если речь идет о филиальных и территориально-распределенных структурах. При этом компании стремятся снизить риски человеческого фактора и потери корпоративной информации. Отраслевое решение обеспечивает возможность хранить и накапливать полную историю взаимоотношений с контрагентами, получать необходимые данные для аналитики в разных разрезах и принимать управленческие решения, связанные с развитием рынка.Российский рынок CRM-систем: оценки, тренды, крупнейшие поставщики и перспективы. Обзор TAdviser 149.1 т


CRM-система позволяет вести базу клиентов компании, проводить сегментирование по различным критериям (отрасль, регион, размер, статус клиента в системе и т.д.), фиксировать взаимоподчиненность компаний-контрагентов внутри холдингов и многопрофильных структур, вести справочник контактов в привязке к справочнику контрагентов. За счет использования расширенной информации о контрагентах из единой системы можно формировать базу знаний и увеличить количество каналов продвижения продукции. Например, менеджер по продажам может повлиять на исход конкретной сделки, имея представление о лицах, влияющих на процесс принятия решения.

При этом в CRM-системе разграничен доступ сотрудников к корпоративной информации, что практически полностью исключает возможность одновременной работы с клиентом нескольких сотрудников продаж. Менеджеры по продажам имеют доступ только к тем компаниям, которые закреплены за ними.

Учет конкурентов

Помимо учета клиентов, важной задачей для дистрибуторских компании является конкурентный анализ. В решении «АНД Проджект» реализована возможность вести учет конкурентов в разрезе регионов, клиентов, торговых точек и т.д. CRM-система позволяет сохранять, накапливать и получать оперативный доступ к специализированной информации о продуктовом каталоге, текущем состоянии складского остатка, технологических возможностях, маркетинговых кампаниях и изменениях в предложениях конкурентов. Решение позволяет осуществлять привязку конкурентов к справочнику конечных потребителей и определять их долю в ассортиментном ряде заказчиков. Накопленная база расширенной информации о конкурентах открывает широкие возможности для аналитики – SWOT-анализ, аналитика по присутствию конкурентов в разрезе конкретной сделки, статистика и анализ по выигранным и проигранным сделкам.


Управление тендерами

Особым направлением бизнеса торгово-производственных и дистрибуторских компаний является осуществление тендерных поставок. Участие в тендерах – сложный и трудоемкий процесс, состоящий из нескольких этапов и охватывающий работу различных подразделений компании. Решение позволяет облегчить мониторинг среды, хранить и получать полную информацию о проводимых тендерах, оперативно готовить конкурсную документацию за счет эффективного взаимодействия всех подразделений, задействованных в ее подготовке в одной системе. Управление конкурсными поставками с помощью CRM позволяет компаниям вести историю своего участия в тендерах, фиксировать их результаты, сохранять предложения конкурентов и получать аналитику об эффективности своей работы в области конкурсных поставок.

Управление объектами

Дальнейшее управление поставками на крупные объекты также имеет свою специфику. Компания должна эффективно планировать сроки и объемы поставок, бюджеты и потенциальную продукцию, фиксировать информацию об организациях, принимающих участие в строительстве и их функциональной роли. Решение «АНД Проджект» позволяет вести полное описание объектов и статусы их текущего состояния, фиксировать в CRM сценарии работы по объекту и устанавливать системы напоминаний для менеджеров о необходимости выполнить ту или иную задачу по проекту. В CRM осуществляется привязка объекта к контрагентам и дистрибуторам, зачастую это помогает менеджеру определить, какие организации и лица реально принимают решение о закупке материалов и оборудования.

Благодаря использованию CRM-системы значительно повышается вероятность продажи на объект даже в случае проигрыша конкретной сделки. Менеджер продолжит фиксировать коммуникации с контрагентом, задействованном в проекте, с целью дальнейшей продажи продуктов или услуг компании на данный объект – поставка расходных материалов, продажа услуг по обучению персонала и обслуживанию объекта.

Учет конечный потребителей

Одной из важнейших задач крупного дистрибуторского холдинга является учет конечных потребителей, с целью корректировки предложения исходя из планируемой потребности в продукте или кросс-продуктах. Для этих целей в решении есть возможность вести справочник конечных потребителей, определять долю конкурентов в ассортименте заказчиков, фиксировать планируемые действия заказчиков (запуск новых линий или складских площадей, расширение ассортимента и пр.). В CRM-системе осуществляется привязка дистрибутора к конкретному заказчику. В случае если объем заказа конечного потребителя ниже определенного уровня, менеджер компании может передать запрос дилеру, закрепленному в системе за клиентом, и отследить факт отгрузки.

Управление закупками

Помимо реализации стандартной продукции торгово-производственные и дистрибуторские компании, зачастую осуществляют заказные поставки сложного оборудования или, например, мало популярных позиций. CRM-система позволяет фиксировать продукты под закупку, создавать заявки на закупку прямо из коммерческого предложения или определенным объектом системы, а также управлять статусами закупок. Так, например, если интересующей клиента продукции нет на складе, менеджер по продажам может формировать заказ оборудования прямо из объекта «возможная сделка». В свою очередь, менеджер по закупкам получает из CRM полную информацию обо всех товарах, которые необходимо закупить, и на ее основании формирует заявку на поставку. После заполнения необходимых реквизитов в системе запускает бизнес-процесс по подготовке печатной формы заказа и отправке ее поставщику. Шаблоны печатных форм заказа хранятся также в CRM. Таким образом, система обеспечивает оперативное взаимодействие сотрудников департаментов продаж и закупок, что существенно повышает скорость и качество выполнения заказов. Еще одним примером может стать заявка на нестандартное сложное оборудование. В этом случае CRM-система обеспечивает эффективные коммуникации между сотрудниками продаж и инженерами по комплектации, которые осуществляют подбор вариантов и выбор наиболее выгодных условий поставки. В этом случае решение «АНД Проджект» позволяет в максимально короткие сроки подготовить наиболее интересное для клиента предложение.

Таким образом, использование отраслевого решения на базе Microsoft Dynamics CRM может стать еще одним шагом к созданию высокоэффективного дистрибуторского бизнеса – существенно повысить эффективность коммуникаций как с клиентами и контрагентами, так и между подразделениями компании. Решение «АНД Проджект» уже используют такие компании, как компания «ИЭК», холдинг «Солнечные продукты», Торговый дом «Электроизделия», компания «Белый свет 2000», «Электротехническая компания Эмтика» и многие другие.



ПРОЕКТЫ (10) ИНТЕГРАТОРЫ (1) СМ. ТАКЖЕ (10)
ОТРАСЛИ (5)


Распределение вендоров по количеству проектов внедрений (систем, проектов) с учётом партнёров

За всю историю
2021 год
2022 год
2023 год
Текущий год

Распределение систем по количеству проектов, не включая партнерские решения

За всю историю
2021 год
2022 год
2023 год
Текущий год